汽車銷售經(jīng)驗(yàn)談
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隨著國內(nèi)轎車市場的競爭日趨激烈，云南申云汽車銷售服務(wù)有限公司的經(jīng)營壓力也與日俱增。但在全體員工的共同努力下，云南申云還是取得了不錯(cuò)的成績。
回顧幾個(gè)月來每位領(lǐng)導(dǎo)的兢兢業(yè)業(yè)、員工的認(rèn)認(rèn)真真，我和大家分享一下云南申云的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)：
一、直面市場競爭，不依靠價(jià)格戰(zhàn)；細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營銷。
針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，我們將全年銷售工作的重點(diǎn)放在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對市場愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們沒有盲目地陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。價(jià)格是一把雙刃劍，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。
在淡季我們采取以下方法：
方法一，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)治理：1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化；2、日常工作表格化；3、檢查工作規(guī)律化；4、銷售指標(biāo)細(xì)分化；5、晨會、培訓(xùn)例會化；6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。
方法二，注重信息收集，做好科學(xué)猜測。當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場猜測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨時(shí)，每一條銷售信息都非常珍貴，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天下班前的銷售夕會，匯總銷售人員反饋的資料和信息，制定銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)，制定、細(xì)化具體銷售的方式、方法，一有需求立即反應(yīng)。在門市銷售受到市場低價(jià)沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。我們還重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，出臺了一系列備件促銷活動(dòng)，最大限度減少公司資金的積壓。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，所以我們對售后服務(wù)部門，也提出了更高的要求，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動(dòng)，售后領(lǐng)導(dǎo)時(shí)時(shí)對車間現(xiàn)場進(jìn)行巡檢，對于現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表。客戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)都認(rèn)真負(fù)責(zé);在維修過程中，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛;在車間推行看板治理，接待人員姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，我們積極改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量。
2017年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)重的形勢，我們提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度，并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。
三、追蹤對手動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)自身競爭實(shí)力。
綜合部等部門利用業(yè)余時(shí)間，對昆明市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4S站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
公司是個(gè)整體，為了充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性和才能，我們建立健全了每月全體員工大會，對上一個(gè)月表現(xiàn)突出的員工進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)；每天開展晨會和夕會，進(jìn)一步了解各個(gè)員工的工作情況、工作需求和下一步工作計(jì)劃。在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
2017年是不平凡的一年，云南申云將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)治理”這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保完成公司各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。
（云南申云白潤芝供稿）
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